播客|对话挚途科技：自动驾驶商用车突围
对话挚途科技:
自动驾驶商用车突围
一路瞳行，是浩数资本出品的一档分享投资、科技与未来生活的品牌播客。我们通过产业论坛、行业沙龙、合作对接、项目投资等方式，服务于长三角科技与制造。
瞳是看见，行是行动。瞳行的对话专栏，持续访谈站在科技、商业前沿的创始人、创世高管，聆听他们都看见了哪些行业痛点和商机？又是如何行动，如何解决市场需求？
本期节目我们荣幸邀请到挚途科技CFO张玲玲，和她聊聊自动驾驶商用车领域实现技术突破与商业化落地。
精彩观点快闪
1
“在这高速和低速两大场景采用“产品+运营”的双路线策略，来保证整个商业化的闭环。”
2
“政府客户有一个特点——对环卫产品的要求高、对运营质量的标准较高。”
3
“未来智能辅助驾驶技术的爆发也是非常快的，甚至可能在明年就会达到一个爆发点。”
音频节目可以长按图片，进入浩数官方小宇宙频道——【一路瞳行】中收听。（苹果播客/喜马拉雅/QQ音乐也可同步搜索到我们）
播客时间戳（在小宇宙中，点击对应时间点可跳到对应内容收听）：
时间戳：
00:02:22 本轮融资也过去一段时间了，市场对于挚途接下来的发展也是非常关注，挚途接下来是重点投向技术研发还是场景扩张？如何平衡“高速”与“低速”两大场景的投入比例？
00:05:54 面对商用车自动驾驶行业普遍存在的规模化盈利难题，公司高低速场景双线布局下商业化路径是什么？
00:10:58 挚途科技兼具一汽解放的主机厂基因与科技公司的属性，挚途科技如何在主机厂战略目标与科技公司敏捷创新之间找到平衡？
00:13:10 主机厂背景让挚途科技天然具备前装量产能力，但如何避免对单一客户（如一汽解放）过度依赖？若主机厂业务波动（如商用车销量下滑），挚途如何通过多元化客户或技术授权降低依赖？
00:16:30 目前挚途商业化落地案例主要是政府客户，如何更好地满足政府客户的需求？现在市场上新石器、九识这样的低速无人车企业的TOB的标准化产品策略，挚途是如何对标和考量的？是否也会有从“定制化解决方案”向“车企标配模块”转型的计划？
观点快闪：
Q1：本轮融资也过去一段时间了，市场对于挚途接下来的发展也是非常关注，挚途接下来是重点投向技术研发还是场景扩张？如何平衡“高速”与“低速”两大场景的投入比例？
嘉宾：从挚途的角度来讲，无论是技术研发还是场景扩张，对我们来讲都很重要。无论是历次还是本次的融资，我们都将注重整体。比如技术端无人驾驶技术的迭代，包括无图化、端到端大模型等自动驾驶技术的开发仍然还是我们投入的重点。
从去年乘用车的智能辅助驾驶市场的接受度逐渐攀升情况来看，未来智能辅助驾驶技术的爆发也是非常快的，甚至可能在明年就会达到一个爆发点。
从技术端来讲，挚途的智能辅助驾驶技术更多的是希望面向主机厂，然后面向前装量产，所以我们也会在汽车智能产品方面，建造一个智能化技术产品落地的基地，对汽车智能产品的制造中心的建设。
从运营场景来讲，挚途一直是保持高速和低速两个场景的运营。在前期阶段，挚途重点打造的是高速段运营，通过给主机厂主要是一汽解放等大股东提供一些L2+，包括降维的L2和ADAS的技术产品，在主机厂的主流车型上做成前装量产的爆品，将这些爆品应用到高速场景端里面去做一些智能辅助驾驶运营的服务。我们也通过这些运营服务收集的数据，加快技术迭代。在后续阶段，我们协助主机厂共同促进智能车模式的推广。
低速场景的话我们其实从2021年开始就在苏州落地无人环卫项目，今年会更加发力。近期中标了黄山高新区智能环卫项目，新推出了智电一体的无人扫路机这些标配产品，推广到市场上来。此外工厂物流和口岸等低速场景也在持续落地。
挚途未来的发展还是技术研发和场景落地两条路线同步发力的。
Q2：面对商用车自动驾驶行业普遍存在的规模化盈利难题，公司高低速场景双线布局下商业化路径是什么？
嘉宾：挚途的场景布局分为高速和低速两部分，且技术产品即技术成果的转化，也分为高速产品和低速产品两部分。无论在哪一个场景上，挚途的模式采用了“产品+场景化运营”的策略。比如高速场景，我们提供的是全栈自研的自动驾驶系统，还有软硬协同的智能辅助驾驶系统产品。
这类L2+的产品，我们在21年的就已在解放的第七代重卡——J7上率先实现了整车厂的前装量产，并且投放到市场上，且后续也在主流J6V的车持续上车，今年我们L2+的系统会搭载到解放其他一些主流的车型上，而且升级到2.0的版本，后期陆续的也会批量交付上市。
解放在去年年底已经发布了解放的J7创领版，全线都要标配挚途的L2的智能辅助驾驶系统。比如部分ADAS产品，我们也拿到了一些包括一汽解放在内的主机厂的定点，可能明年AEB的产品爆发之后，我们的供货量占比预测会在10万套以上。目前我们ADAS产品在重卡市场占有率达到12%，2024年挚途商用车智能辅助驾驶解决方案市场份额约占整个市场16.31%。
此外，我们还搭建了一个高速智驾运营的服务平台，通过技术+运力，加上自身系统和商业模式，提供一个整体的智慧物流的解决方案，服务于50+国内快递快运头部企业，目前已累计运营超过6000多万公里。
整体来说，一方面是通过验证系统加速技术迭代，另一方面是推广智能车的运营模式，进而推广我们的智驾系统，而且还会有部分高速智驾运营方面的场景的收入。
在低速场景，我们主要是基于智能驾驶与车路云一体化技术，提供行业领先的智电一体的L4级无人化多场景整体解决方案。
比如环卫场景，挚途的产品是包括了一些大型、中型、小型的环卫车型，我们组成了一个产品矩阵，可以提供整个无人环卫的一站式解决方案。我们也是业内首个可以提供大型无人环卫产品的服务商。其中我们今年新推出的ZT240无人扫路机产品可以适用于人行辅道、园区、工厂、景区公园、商业综合体、广场等多场景实现全域化运行。
从21年开始，我们在苏州高铁北站做无人环卫的运营也有三四年的时间了，今年也中标了黄山高新区的一个智慧环卫项目，所以我们会把这些无人化的环卫产品打造运营的模式一起推广到市场上来；除了环卫场景，还有工厂物流、口岸等低速无人场景。在工厂场景，我们也是和一汽大众去合作，完成了专用道路上的无人倒短运输项目；在口岸场景，我们为内蒙古策克口岸打造煤炭无人化的运输车，提高了通关效率。
这几个场景我们都体现了产品+运营的服务模式，从而更好地满足客户的需求。
Q3：挚途科技兼具一汽解放的主机厂基因与科技公司的属性，挚途科技如何在主机厂战略目标与科技公司敏捷创新之间找到平衡？
嘉宾：挚途科技是业内第一家由主机厂发起成立的做无人驾驶技术开发的公司，我们本质上来讲还是一家主要以人工智能无人驾驶技术开发为主的高新技术企业，主机厂的加持带给我们的是一个良好的生态。
我们所有的产品有很大一部分将是面向主机厂的，我们在研发人员的配置，包括工程化的团队方面，也会更倾斜去招引一些带有主机厂或者汽车电子供应商等行业，拥有大厂经历的员工。他们给挚途带来的是一些大厂的经验和工程化上、流程化的优势。
在算法开发的人工智能技术方面，我们更多倾向一些做无人驾驶技术研究的高校、国内知名的无人驾驶企业，我们在这里去寻找一些比较优异的员工来加入挚途，我们觉得可以形成两种基因的一个融合，使得我的自动驾驶技术迭代速度相对会更快一点。
另外我们会比较了解主机厂和市场的一些需求，以此来缩短产品的生产周期，更快捷地去贴近用户需求，打造一个智能化的产品，这个可以说是主机厂基因和科技公司属性给我们带来的一些优势。
Q4：主机厂背景让挚途科技天然具备前装量产能力，但如何避免对单一客户（如一汽解放）过度依赖？若主机厂业务波动（如商用车销量下滑），挚途如何通过多元化客户或技术授权降低依赖？
嘉宾：第一点，因为一汽解放是我们的核心客户，我们很多的产品，包括早期的L2+和现在的L2、ADAS的产品，都是在解放的车型上先试先用的。一汽解放作为全球商用车龙头企业，在智能化战略方面走在行业前列。我们借助解放，拿到了一个先发的优势。
挚途智能辅助驾驶系统在越来越多的解放量产车型上车，这给挚途带来了相应的品牌效应。因为我们有一汽解放这样的主机厂去给我们背书，我们在开拓其他的商用车客户时，也获得了先发优势，使得其他的主机厂对我们产品的了解能更深入。我们目前的一些其他的主机厂资源，现在也一直在定点的过程当中，可能后续在商用车智能辅助驾驶领域爆发之后，我相信挚途也会有一个比较好的占有率。
第二点，我们除了智能辅助驾驶系统之外，还有一些其他的产品和服务。除主机厂之外，我们在高速智驾运营端合作的客户是一些头部的物流企业，目前的营收也还是比较稳定的，在低速场景比如环卫、工厂物流、口岸中，我们合作的客户包括地方政府、大型企业和工业园区等等。
所以说，挚途的客户资源是非常多元的。
Q5：目前挚途商业化落地案例主要是政府客户，如何更好地满足政府客户的需求？现在市场上新石器、九识这样的低速无人车企业的TOB的标准化产品策略，挚途是如何对标和考量的？是否也会有从“定制化解决方案”向“车企标配模块”转型的计划？
嘉宾：政府客户是环卫项目最主要客户之一。政府客户他有一个特点——对环卫产品的要求高、对运营质量的标准较高。
从挚途的角度来看，我们做了3~4年的无人环卫运营了，智慧运营经验我们也积累了很多，所以说我们在做其他政府项目的时候，我们能够提供一些很优质的无人环卫整体解决方案。
从挚途的产品配置角度来看，目前我们可以给地方政府做一些定制化的作业环境匹配，比如辅路有L4级的无人扫路机器人产品、主干道上匹配18吨、12吨、8吨等不同车型，从而满足它不同的需要。
所以可能我们对政府客户的需求会更了解，我们的产品也会更满足他们的诉求。
挚途可以根据客户个性化需求来定制化匹配不同的产品解决方案，实际上更侧重于与当地的场景相关，去做一些定制化的服务。例如口岸场景的煤矿业主，需要利用重卡来做无人化运营，可能还需要把无人驾驶技术和口岸通关的系统软件嵌入结合；工厂和园区场景的环卫，可以打造中型、轻型和小型平台这种产品的组合协同。
我们也是业内最早提供车路云一体化技术的服务商。目前有些城市在做车路云一体化建设，它需要我的环卫车型和路端车路云一体化的技术去做嵌入，我们是可以做这种定制化的服务的。
但以上当然也不是说挚途没有标准化的产品策略，像刚才提到今年重点推广的ZT240挚途无人扫路机，就是一个标准化的产品。另外我们在环卫上面已经投入运营的L4智驾系统，是可以适配轻、中型和小型车辆形成一些标配，这同样是标准化的产品。
未来，挚途除了做运营端的定制化服务外，我们重点也会把这些标配产品也向行业内进行一个推广，这就是我们未来产品化的想法。
浩友圈和一路瞳行粉丝群同步开通，欢迎在文末添加微信号“mukee19”为好友，并在好友请求中备注“浩友”或“一路瞳行”。
如果您想约访谈或商务合作，请添加微信，我们将第一时间回复。
浩数资本子品牌 —— 浩友圈
浩数资本旗下的产业生态及投资对接闭门交流会品牌。活动充分发挥浩数资本政府顶层产业集群规划资源，整合城市产业资源与生态，通过私域生态，资源对接，深度互动，形成独特的“产业+产业链企业+投资项目”的VIP机遇清单服务体系。打造“资本-项目-出资人”的聚宝盆生态。整合智库、供应链、跨境渠道等能力，资源共享，补足企业转型升级所需资源缺口。
浩数资本子品牌 —— 一路瞳行
一路瞳行，是浩数资本出品的一档分享投资，科技和未来生活的品牌播客。我们通过产业论坛、行业沙龙、合作对接、项目投资等方式，服务长三角科技与制造。瞳是看见，行是行动，一路瞳行的创业访谈专栏，持续访谈站在科技、商业前沿的创始人、创始高管，聆听他们看见了哪些行业痛点和商机？又是如何行动？
透过线上访谈与线下活动，持续与企业伙伴一起共建产业创新集群新生态。
小宇宙、喜马拉雅、QQ音乐搜索“一路瞳行”可以找到我们的频道，点击订阅，不容易走失哦~
